Ganarte a tu cliente.
Una de las habilidades más importantes que un médico puede tener es la de dar calma. En el mismo sentido, es importante que los vendedores posean el mismo tipo de habilidad para poder relajar a sus clientes.
Relajar a tu cliente es importante para cualquier tipo de situación de ventas en la que te encuentres. Recuerda, piensa en el cliente como si fuese un invitado al que invitas a tu casa. Tu eres el anfitrión, por lo que deseas que esté lo más cómodo posible en tu casa. Cuanto más cómodo esté en tu casa, más fácil será conseguir el hablar contigo.En las ventas, tratar de persuadir a alguien que nunca hemos conocido antes para comprar nuestro producto puede ser muy desafiante.Puede ser desafiante por varias razones, principalmente por el temor que los consumidores asocian con los vendedores.
El miedo a un vendedor.
El temor de que todos seamos iguales, comparándonos con el estereotipo injusto del vendedor de automóviles usados. Las personas temen ser convencidos de comprar algo que no necesitan a un precio que no pueden pagar. O también, que el precio sea abusivo respecto a la competencia.
Necesitas encontrar un denominador común con tu cliente, algo con lo que ambos podáis identificaros, algo que no sea comercial. Una conversación no comercial es una excelente manera de romper el hielo con tu cliente. Todos queremos hacer una venta, pero ¿desde cuándo no es correcto llegar a conocer a tu cliente?
Esto es más fácil de lo que piensas, a las personas les encanta hablar, especialmente sobre ellos mismos. Entonces haz preguntas. Pregúntale sobre sus mascotas, sus familias, su trabajo y sus aficiones.
Los resultados de un estudio.
Según un estudio realizado hace poco tiempo por profesionales para comprobar el grado de atención de las personas. Comentar que este estudio se ha realizado en grandes superficies de alimentación y el acercamiento era a personas desconocidas que realizaban sus compras cotidianas. En este caso, el objetivo era que realizaran operaciones con una cierta entidad bancaria. Así nos detallan los resultados obtenidos:
Nuestros objetivos diarios consistían en salir a los pasillos, acercarnos a los clientes e intentar convencerlos de que hicieran operaciones bancarias con nosotros. Aplicamos ciertas técnicas a este tipo de ventas que funcionó bastante bien.
Por ejemplo, el pasillo de comida para mascotas era un buen lugar para hablar con la gente, porque a la gente le encantaba hablar sobre sus mascotas. Una pregunta simple como; “¿Qué tipo de perro tienes?” Esto les hacía hablar con la mayor facilidad.
El pasillo de comida basura también era un buen lugar para hablar con la gente. Por alguna razón, la presencia de dulces y comida basura ponía a la gente de buen humor. Eran más propensos a hablar con un extraño.
Un lugar del que nos mantuvimos alejados fue la sección de comida congelada, porque la gente no quería hablar donde hacía frío. Comprensible.
Establecer un vinculo.
Mi punto de vista es que a las personas les encanta hablar siempre que puedan relacionarse con el tema. Así que no temas hacer preguntas y conoce a tu cliente más allá de los productos que necesita.
Así que ten muy presente esto. Cuanto más relajado puedas hacer que esté tu cliente en tu entorno, mejor será para ti y obtendrás más ventas con menos esfuerzo. Y si por el negocio que tienes, tus visitas van a ser repetitivas, su grado de atención hacia ti, siempre será mayor.
Si puedes aportar algo sobre este tema, agradecería tu comentario.
Saludos.
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